黄湘乔/摄

■　本报特约记者　吴道勇

    记者的话：决定采访张伟青，缘于在金华分行2013年第三季度工作会议期间的一席闲聊。那次我们谈到商场如战场，他感慨地说，“我们银行人的战场不是武士的战场，而是谋士的战场，会抡胳膊腿意义不大。客户在哪，需求是啥，门该怎么进，话该怎么说，进取怎么突，风险怎么防，都需要智慧。我在东阳这几年，如果说小有建树的话，不是业务发展一大截，而是把员工带得有些心机。”细细品味，这话极有道理。今天的同业竞争，其实就是阳光下的“暗战”，重在斗心斗智而非斗勇，东阳支行几年来的超常规发展，让群众变成“诸葛亮”可能就是最好的诠释。

    东阳，是一块经济热土，全国老牌“百强县”。地处于此的东阳支行，理所当然的成为了金华分行系统内的“大行”和浙江省建行系统内的“强县支行”。然而，作为系统大行多年在当地常常垫底，作为全省强行发展速度中不溜。张伟青接任东阳支行时正进入上升通道，但在当地与竞争对手们比，依然弱小。东阳是全国著名的建筑之乡，建字号经济是支行发展的命脉。此时经过多年发展，小小一个市域无法满足建筑大鳄们的生存空间，广厦、中天、歌山等重量级建筑企业创业重心加速移向了市外、省外甚至国外，年建安产值达千亿元的东阳建筑业可回流的财富只是小部分。另一个主阵地是横店集团，而横店自我完善程度极高，对银行的依赖逐年递减。强化对公小企业业务和个金业务是摆在张伟青面前的两条新路，而身后的队伍多年来“驻”惯了“重镇要塞”，要转向开疆略地，根本没法适应。

    “老员工形成了心理定式，对营销小企业或销售个金产品都喊难，新进行的大学生不少，业务考试人人几乎都是‘考霸’，一接触市场便茫然不知所措。”张伟青明白，拓市场必须先带队伍，并且是一支睿智的队伍。

    随后，他要求含自己在内的每一个参与调研的人都起草一份调查报告。上跑政府经济发展战略部门，下跑企业及社区，使班子成员改变了“今年照着去年干、明天照着今天干”的思维习惯。此后又搞过几次专题调研，一切思路从调查中来成为了班子成员的习惯。张伟青回顾这一轮“强智”工程时告诉记者，事后收获很大。他自己到东阳支行时，对如何打开新局面远没有达到胸有成竹的地步，正是通过班子成员个人市场智慧的提升与碰撞，最后形成了较为科学的集体决策。

    “有了一群‘大诸葛亮’，我就发动他们去打造‘小诸葛亮’。”在张伟青的倡导下，班子成员在自己分管的业务条线作推进时不再是简单的任务分解加考核鞭策，坚持万事谋为先。2010年底，分管个金的副行长召开了一次条线骨干会议，会上不谈任务，不讲指标，也不出台激励措施，开宗明义就是一堆问号：两节期间个人的热钱哪里最集中？哪些人喜欢基金、哪些人喜欢黄金……问题提完了休会，一周后再集中。一周后，网点负责人们和客户经理们做足了调查分析的功课，一个个发言头头是道。在管理上也一样，鼓励员工参与决策，注重个人的创造性发挥。以谋致胜的氛围带动了后期的人才群生，现在的东阳支行很多网点和员工在业内大有名气，其所属横店支行崛起成为了系统内第一大二级支行。

    支行对公业务的快速发展，客户经理变得不够用。年轻大学生员工参加总行对公业务岗位资格考试合格率很高，能在市场上放单飞的稀如凤毛麟角，多数是营销新客户不中用，维护老客户还会“失街亭”。“怎么办？他们缺的不是知识而是经验，无法转换成竞争智慧。我们搞了个‘马谡升级’工程，把培训费调一块出来，作为以师带徒基金，让有经验的骨干一人带上一两个，从战争中学习战争，谁带的徒弟放单飞了，按人头师傅奖励2000元。”截至到今年上半年，支行最先带徒弟的骨干已带满了三茬，最早当徒弟的也当开了师傅，有一批进行才两年的大学生，现在都能扛大活。“现在，我们几个班子成员倒是成了猛张飞，员工们想到了好点子，影响力不够我们就出马，把职务影响力化作营销力，效果很不错。”

    人才多，事业兴。今年上半年，支行成为了当地四行中对公信贷规模最大、质量最优行。（建行金华分行）